皆様、初めまして！人生を変える介護士です。今回は「損失回避の法則」について解説していきます。

なぜ、「損失回避の法則」をテーマについて選んだか理由を話しますとあるSMSでこの法則を面白く紹介がされていて、個人的に興味をもち学んでみました。この法則の活かし方では特にマーケティング業の仕事の人では仕事の幅が広がると感じたので皆さんにも伝えたいと思い、このテーマにいたしました。

今回は損失回避の法則についてと、マーケティングで活用されている具体例を３つ詳しく解説していきます。

損失回避の法則とは？

損失回避の法則とは、行動経済学の1つです。

損失回避の法則とは、人が利益と損失の二つから一つを選ぶ際に、利益を求める方よりも損失を避ける方を選ぶ心理的行動傾向のことを指します。人は利益に対するポジティブな感情よりも、損失を被った際の痛みをより感じやすいとされているためです。

別名：プロスペクト理論です。行動経済学者・心理学者であるダニエル・カーネマン氏と心理学者のエイモス・トベルスキー氏が「プロスペクト理論」を提唱しており、損失回避の法則もこの理論のひとつに含まれます。

プロスペクト理論とは？

プロスペクト理論とは、予想・把握出来ない危機的状況において人間がどのような行動・意思決定を行うのか行動経済学の一つです。 プロスペクトという言葉は「予想・期待」という意味です。 自分の選択の結果に得る利益や損失、確率が現在把握している情報の状況結果において、人がどのような意思決定を行うかをモデル化したものです。

1979年にダニエル・カーネマン氏とエイモス・トベルスキー氏によって提唱しています。カーネマン氏は2002年、ノーベル経済学賞を受賞しています。

プロスペクト理論の種類

プロスペクト理論には、大きく分けて2種類あります。「リスク回避型」・「損失回避型」の２種類でそれぞれ詳しく解説していきます。

１．リスク回避型

たとえば、以下の2つの選択肢がある場合にどちらを選択するでしょうか？

この場合、ほとんどの人はAを選択するでしょう。

しかし合理的に考えれば、Bを選択する方が高い利益を得られます。Aでは100万円が利益になる一方、Bは2分の1の確率で200万円が得られるからです。つまり、Bの方が100万円高い利益を得られる可能性があります。しかし、人は往々にして、このような合理的な判断ができません。

1円ももらえないリスクを避ける。リスクというギャンブルをしない選択が「リスクの回避型」と呼ばれています。

２．損失回避型

この種類が「損失回避の法則」と関係があります。

たとえば、以下の2つの選択肢がある場合にどちらを選択するでしょうか？

この場合、ほとんどの人は2を選択するでしょう。

2の「損失回避型」では、１でも２でも－100万円が期待でき、１の「リスク回避型」のように確実なＡが多いかと思えば、ギャンブル性のある「損失回避型」の2を選ぶ人が多くなります。

何故、ギャンブル性のある「損失回避型」の2を選ぶ人が多い理由は特に以下の理由です。

マーケティングで活用されている3つの具体例

１.期間限定割引キャンペーン。

ある限定期間だけ割引があります。その期間中に得られる利益を確実に確保したいという顧客心理に訴えかけたキャンペーンです。

２．全額返金キャンペーン。

仮に購入して使えなくても、全額返金保証があるので損失を回避できるという安心感を顧客に与えています。ビジネスを展開する側からすると、返品のリスクがありますが、日本は製品の返品率が低いこともあり、このキャンペーンが活用されている事が多いです。サプリやシャンプーなどの生活用品などを対象にしている企業が多いです。

３．ポイントサービスキャンペーン。

楽天やTSUTAYAなどさまざまな企業で展開されています。ポイントには、基本的に有効期限がついているケースがほとんどですが、これには「ポイントを失効して損をしたくない」という考えを顧客にもたせる狙いがあります。

損失回避の法則関連書籍

「損失回避の法則」について学べる本を紹介していきます。是非とも本選びの際にご参考下さい。

まとめ

行動経済学の1つで「プロスペクト理論」の１つでもあります。

損失回避の法則とは、人が利益と損失の二つから一つを選ぶ際に、利益を求める方よりも損失を避ける方を選ぶ心理的行動傾向です。

マーケティングで活用できるので是非とも活用してみてください。

今回はいかがだったでしょうか。